假设您负责调查整个买家群体，以评估他们在购买旅程中的位置。美国有 33,000,000 多家公司，您将如何开展这个项目？您如何了解公司正在购买什么以及他们现在需要什么？这将是一项不可能完成的任务，因为每天，数百万家公司的情况变化速度都比您收集信息的速度快。
当您看到一张图表显示只有 3% 的潜在客户“现在正在购买”时，要知道没有人拥有可以证明这是真的的信息。如果这不是真的，那么目前正在“收按行业划分的特定数据库集购买信息”的 17% 的买家又如何呢？到目前为止，您可能会对所谓的 20% 意识到问题的买家持怀疑态度。这意味着 60% 的市场没有意识到问题。
有时，你会发现有人认为你无法强迫决策者采取行动。那些宣扬冷漠和恐惧福音的人往往是那些从未出售过商品或不得不取代竞争对手才能赢得交易的人。你永远不应该让任何人向你灌输他们的恐惧。
让我们通过研究每类买家的策略来弄清楚这种无稽之谈，首先从那些没有意识到自己有问题的买家开始。
吸引 B2B 销售中缺乏问题意识的群体
一位年轻人在 YouTube 上对我的 17 分钟电话营销课程发表评论，告诉我电话营销不应该用来预约会议。相反，他认为电话营销是为了看看对方是否意识到他可以帮助解决的问题。他的评论反映了对 B2B 销售运作方式的误解。
作为 B2B 销售培训的一部分，我们强调识别尚未意识到自己问题的潜在客户并与他们互动的重要性。这种方法对于早期的互动至关重要，并为有效的销售策略奠定了基础。
此类别的一些原则：
- 您必须拜访购买您所售产品的公司。
- 您最好先联系您的客户并提醒他们正在面临或将来可能遇到的问题。
- 如果您抢先一步击败竞争对手，您就拥有了优势。当您的联系人开始收集信息时，您在销售对话中已经远远领先于竞争对手。
销售是一场耐心的游戏。您希望成为第一个与B2B 销售对话中的失败点列表
联系人或决策者坐下来交谈的人。如果做得好，您将把您的联系人及其公司带入下一个类别，他们意识到了他们的问题。许多或大多数销售人员都渴望看到现在正在购买的 3%，认为他们应该把精力集中在那部分。这里错误的想法是，一个更好的销售人员早在公司成为 3% 的一部分之前就已经在大楼里布好了线（我们一开始就不相信那真的是 3%）。
在 B2B 市场中吸引问题意识客户的策略
如果由我决定，我希望你成为阐明问题的人，因为这样我就知道自己的潜在客户不知道的事情。你的客户很聪明，但他们不知道自己不知道什么，就像你和我不知道我们不知道什么一样。
当您发现自己拥有潜在客户时，您仍然能够为他们创造价值，方法是帮助他们了解问题的根本原因以及如何决定需要改变什么才能解决问题。您btc 数据库的问题意识联系人可能与您的竞争对手有过接触，也可能没有。
- 重要的是，你要将自己定位为专家和权威，让你的联系人更喜欢你，因为你已经证明你比他们更了解他们的问题。
- 通过向客户提供他们需要知道的信息来帮助他们做出必须在第一次尝试时就做出正确的罕见决定，从而创造价值也很重要。
- 如果您觉得您的联系人不忠诚，并且您相信他们会流失，那么您可以使用三角测量策略来摧毁竞争对手的商业模式。
在客户收集信息时最大化机会
当您遇到此类别的联系人时，您会希望自己能早点联系到他们。您的联系人似乎总是在互联网上看到新事物，那里有大量的信息。这里最好的策略是提供见解，但不是关于您的解决方案。看，您有一个很棒的解决方案，就像您的竞争对手一样。您在此阶段需要分享的见解是关于您的联系人需要做出的决定。
我不想让你错过这里的重要内容。当你帮助客户做出决定时，你的联系人会更愿意谈论他们面临的决定，而不是解决方案。此时谈论你的解决方案完全不匹配。当你谈论决策、变革计划和客户的战略成果时，创造价值的能力对你如此有利，以至于你的竞争对手相形见绌，感觉就像是一种商品。
- 关注决策，而不是解决方案。
- 花费更多时间与参与变革计划的人员在一起，会浪费时间，导致他们无法接纳更多潜在的合作伙伴。
与准备立即购买的客户达成交易
让我们一致认为您所在市场中有 3% 的人现在已准备好购买。当您与他们联系时，您可能已经远远落后于抢先一步的其他销售人员。您仍然有机会，即使您必须打电话给联系人告诉他们，您有足够重要的事情需要考虑，值得与他们会面。您可能不相信自己能做到这一点，但您可以打电话给客户并要求他们为您腾出空间。即使客户正在准备 RFP，您也可以这样做。
重新评估传统销售策略：这个想法的起源
大多数销售组织都应该把金字塔倒过来。我相信推广这一评估的人是丹·肯尼迪。我相信他是在为营销辩护，因为少数积极购买的人需要持续的沟通。对于我们这些销售人员来说，事实是，你要把你的客户带到你找到他们的地方。让这里的策略指导你的追求，赢得对手的交易。