想象一下，你站在五金店里看着螺丝刀。你需要一把好用的螺丝刀，每天在店里使用，因为昨天你试图拆下一个生锈的防护罩时弄坏了你的螺丝刀。店里陈列着三把螺丝刀。它们的标价分别是 0.99 美元、6.99 美元和 8.99 美元。你会买哪一把？记住，你每天都会在店里用得很多。当然，你甚至不会考虑 0.99 美元的螺丝刀。它可能会在你出门时在你的口袋里坏掉。6.99 美元的螺丝刀可能还可以，但你真的不想在六周后再回来换一把。为什么不马上花 8.99 美元买最好的呢？这听起来很合乎逻辑。我会做出同样的选择，几乎所有处于你这种情况的人也会做出同样的选择。
但是等一下！我告诉你的关于螺丝刀的唯一信息就是它白俄罗斯电话号码数据们的价格。你怎么知道 8.99 美元的螺丝刀是最好的？你对质量、颜色、尺寸或保修一无所知。然而，你只知道价格就很放心地做出决定！这难道不神奇吗！我们强烈地倾向于相信产品的价值与公布的价格相同。 价格是价值的最大指标。
两种定价方法
让我们看一下制定价格的两种常见方法：成本加成法和基于价值法。
一个简单的成本加成定价公式如下：
材料成本+劳动力成本+间接费用+利润津贴=价格
成本加成定价方法是确保收取的价格能够覆盖您的开支并产生利润的好方法。
基于价值的定价通过将产品/服务包与市场上类似的产品/服务包进行比较来定价。要确定价格，请列出您的重要价值点。一些示例包括质量、易用性、舒适度、美观度、尺寸、容量、选项、可用性、服务（售前和售后服务）和保修。每个价值点都分配一个分数。下图显示了一家考虑在螺丝刀市场中占据一席之地的公司基于价值的定价模型示例。
这个螺丝刀市场的机会在哪里？它存在于中等价位
目前已经有低价的 0.99 美元螺丝刀，对有机械志向的六岁男孩很有吸引力。6.99 美元的螺丝刀对 DIY 爱好者很有吸引力。8.99 美元的型号满足了专业螺丝刀的需求。但是，对于家庭主妇的厨房抽屉来说，螺丝刀怎么样？4.99 美元的价格难道不吸引人吗，尤其是如果它包括女性化的造型和颜色？
请注意，总价值和价格之间的关系有些松散。基于价值的定价不是一个严格的公式。相反，它为市场预期为所提供的价值支付的价格提供了一个指导方针。
您应该使用哪种方法制定价格——成本加成价格还是价值型价格？您应该同时考虑这两种方法。首先计算成本加成价格。这是您能够承受的最低价格。然后确定价值型价格。如果价值型价格更高，决策就容易了。使用价值型价格。如果成本加成价格更高，您就会遇到问题。市场无法承受您需要收取的价格。您可以通过两种方式之一来解决这个问题。
- 找到降低成本和/或增加产品/服务包价值的方法。
- 丢弃产品/服务包并寻找更好的机会。
如果基于价值的定价模型得出的价格高于成本市场研究——进步指南
加成计算结果，您可能会有这样的想法：“我将提供比竞争对手更多的价值，并收取更低的价格。这将真正吸引客户并产生更多的销售。”这是一个很好的理论，但在实践中并非如此。五金店的螺丝刀定价场景表明我们倾向于相信价格所表明的价值。当您设定的价格与实际价值不符时，您就是在向客户提供错误的信息；这对他们和您来说都是不利的。人们愿意为他们想要的东西付钱，他们通常相信“一分钱一分货”这句常见的说法。
最佳做法是，对产品的价值持现实态度，并据此收费。正确定价可以提高销量。 价格是价值的最大指标。
这在现实世界中有效吗？
当约翰和大卫·马丁搬到新定居点时，他们留下了一家成澳大利亚号码功的家具制造和零售企业。他们的商业经验和木工知识也随之而来，他们决定利用这些经验和知识在新社区按照同样的模式再做一家企业。从总体环境来看，似乎有很多钱可以买高品质的木制家具。约翰和大卫的生意起步不错，盈利水平也不错，但他们似乎错失了太多的潜在销售机会。
许多人走进展厅。他们饶有兴致地参观着展厅——用手掌摩挲家具顶部；欣赏着家具的造型；询问材料的质量、建造技术和生产时间。然后，在再次查看价格后，他们会慢慢走出去——仍然带着沉思的兴趣环顾着展厅。
约翰和戴维很纳闷，“这些人脑子里在想什么？”他们开始提问。很快他们发现，许多潜在客户都在将他们的产品与一个高价的全国性品牌进行比较，该品牌长期以来以高品质家具而闻名。他们的价格与全国性品牌相差甚远。约翰和戴维懂得定价如何传达价值。他们迈出了勇敢的一步。他们将价格提高了 30-40%。你认为发生了什么？更高的价格是否让更多人没有购买就离开了？不！他们卖出了更多的家具！现在顾客可以相信他们会得到他们想要的优质家具。在较低的定价水平上，许多人放弃了，因为他们“知道”他们无法以如此低的价格买到他们想要的优质家具。
请记住， 价格是价值的最大指标。 因此，请拿出日历，安排一个时间，使用基于价值的定价模型来评估您的定价。