以下是我们为卖家提供的新工具包《如何通过洞察力改变买家对话》的摘录。点击此处访问。>>
想想您曾经合作过的那些试图推动某项计划或议程的买家。您可能听过类似这样的话：
“我们只需要您在这些方面提供支持。”
“该团队已决定聘请外部供应商来实现X。”
“我们对 Y 的想法持开放态度，但不想谈论 Z。”
这些买家处于他们的舒适区：要么对他们试图完成的事情感到满意，要么对他们试图完成事情的方式感到满意。
在某些情况下，这样做可能有充分的理由。他们可能已保加利亚电话号码数据经投入了大量的时间和资源来寻找他们认为应该的解决方案。
但许多买家走上了一条不利于他们的路。这是因为他们不知道你知道什么，也不知道可能有更好的选择。
您的工作是帮助买家做出最佳决策，这通常意味着做出不同的决策。
做出不同的决定会让人感到不舒服。因此，从定义上讲，它不会发生在舒适区。你需要帮助买家转移到一个不舒服的地方。在教育理论和洞察力销售中，我们称之为学习区。洞察力就是在这里产生的。
舒适区概述
如果买家处于舒适区，您的第一步就是引导他们走出舒适区。您必须让他们质疑自己的信念和假设，让他们的思维模式处于正确的学习模式。
但不要太过强势地引导他们。如果他们觉得你施加的压力太大，他们可能会完全崩溃。当人们不知所措时，他们会越过学习区进入瘫痪区。
您的目标是让买家质疑他们的行动计划或对如何处理某事的看法，从而打开他们的思路。要做到这一点，您需要打破、重新构建和引导。
颠覆、重构和直接概述
打破常规，重塑思路，引导与买家的讨论
人们受其信仰体系的引导——他们认为什么是真实的：
“W 不起作用。”
“只有两种方法可以解决 X。”
“我们无法解决 Y 问题。我们已经尝试过了。”
“我们不需要做Z。”
一旦信念形成并存在，人们就无需过多思考。不需要进行任何心理处理。你接受自己的信念，并且通常对自己的知识和信念感到满意。但是：
如果 W确实有效会怎样？
如果有第三种方法解决 X 问题会怎样？
如果你可以通过尝试不同的方法来解答 Y 问题，结果会怎样？
假如你不做 Z，而在接下来的两年里你的竞争对手却远远领先于你，那该怎么办？
通过提问，你可以打乱买家的思维和他们所相信的东西。问题可以引导买家敞开心扉接受改变，让他们走出舒适区，进入学习区。这是你重新构建和指导的地方。
“W 确实有效，方法如下。”
“对于 X，还有第三种，甚至是第四种新方法，它们就是这样的。”
“根据我的经验，Y 的根本原因通常被误判。我的一位客户从另一个角度处理了这个问题，并获得了巨大的回报。”
首先，问题（询问）会扰乱思维。一旦你这样做了，你就可以重新组织讨论，引导买家走上更好的道路（倡导）。询问和倡导是一个强大的组合。
9 个可以颠覆买家思维的问题
在我们的新“如何使用洞察工具包改变买家对话”中获取 9 个问题（+1 个奖励）来打破买家的思维。
倡导与探究的强强结合
提问可以帮助您了解买家对需求的初步看法，但是当您问“为什么”和“如何”的问题时，它也可以发现隐藏的需求。
而宣传将有助于推动新的想法和新的思维。
下面是一个示例，说明卖家如何通过询问（问题）和倡导（陈述和故事）将买家带出舒适区。
卖家： “您认为需要做些什么才能提高销售额增长率，不只是每年 3%，而是高达 9%？” [咨询]
买家： “嗯，我不确定是否有可能。”
卖家： “我认为可能是这样。等我们讨论完，希望我们双方都能更清楚这一点。[倡导——这就是你打破常规的地方。]我的另一位客户，ACME 的 Jim Smith 也遇到了同样的情况。结果发现，他之前没有考虑过的三种策略帮助推动了增长从 3% 提高到 12%。[倡导——重新定义问题。]
挑战买家是让他们走出舒适区的最直接方法。这关乎自信，而非强势。这关乎开阔思路，接受新思维，当人们质疑自己的假设时，就会发生这种情况。
为此，您需要：
愿意提出问题来让买家走出他们的舒适区，这样你就可什么是基于洞察力的销售？
以引导他们实现尽可能最好的价值和结果。
准备好非常好的问题、故事和可行的建议。
如果买家的想法、计划或做法无法为他们带来最佳结果，那么您的目标就是打断这种想法，重新构建讨论，并引导他们找到最佳结果。
洞察购买和销售过程
在我们的新课程“如何使用洞察工具包改变买家对话”中，学习如何在销售对话中运用洞察。
应对买家反感的 3 种方法
当你打乱买家的思维时，买家往往会产生一定程度的抵触情绪。毕竟，他们可能花了数周或数月的时间才制定出今天的计划和想法。
以下是一些常见的买家反应及应对方法：
1.买家可能会说：“是的，但是我不这么认为。”
你可以通过问问题来扰乱他们的思维，例如：
“这是为什么？”
“你以前做过什么？”
“你为什么认为它不会起作用？”
“为什么从获得你想要的结果的角度来看，其他方法会更好？”
通过询问颠覆性问题，您可以帮助买家质疑他们澳大利亚号码的假设。您可能还没有改变他们的观点！但您打开了改变的大门，您将开始展示您的价值。
2. 如果买家态度很防御，甚至拒绝接受，他们可能会说：“这不是我们需要的。”
你可以把这视为防御行为，并提出干扰性问题，但要小心。你不会希望买家认为你固执己见或不听。注意谈话的细微差别，并尝试听清他们实际上在说什么。
3.如果买家说“我们不能这样做”，或“我不这么认为”，或采取其他防御态度，这可能只是一种条件反射。
做好准备，因为买家一开始可能会拒绝新想法。很多人在看到新东西时都会习惯性地立即拒绝。
或者他们可能只是因为处于舒适区而不想改变。或者他们认为你的想法不合理或没有帮助，或者他们认为你没有在听。或者他们只是不想做更多的思考或工作。
这时，您对产品和服务、公司、解决方案、客户、行业、竞争等的深入了解就派上用场了。在这些领域中游刃有余、知识渊博，让您能够运用洞察力销售。如果您知道买家忽略了对他们的成功有重大影响的某些事情，您可以通过提出问题来打开洞察力之门。
用洞察力重塑买家思维
当你打断买家的思维时，要小心考虑买家在他们的情况下能实现的最大价值。考虑为他们带来最好的结果。然后他们可能也会发现，他们能够并且应该通过不同的思维方式获得更好的结果。
许多买家（以及一般人）一开始都想得太小。如果您能想得大，并让买家考虑好结果，他们就会认为您很有价值，并在情感上依恋您，推动最佳解决方案向前发展。
洞察力销售不仅仅是引导出色的对话。我们的免费工具包“如何通过洞察力改变买家对话”提供了框架和工具，可帮助您提出尖锐的问题并让买家以不同的方式思考。该工具包包括：
电子书： 如何通过洞察力改变买家对话
参考： 9 个问题（+1 个奖励）颠覆思维，获得交互洞察
框架： 如何讲述一个令人信服的故事
清单： 利用交互洞察脱颖而出的 10 个技巧
蓝图： 洞察整个购买和销售过程