“我们比现有客户更了解我们的潜在客户。”
当一位客户最近与我分享这一点时，我不得不停下来思考。它完美地体现了 B2B 营销中一个令人痛苦的讽刺：我们往往投入更多的精力去了解那些可能会从我们这里购买产品的人，而不是那些已经购买产品的人。
1.5 亿美元的警钟
让我分享一个完美地说明这一点的故事。在与一家全球 100 同理心：如何拓展您的销售和营销渠道强软件公司的对话中，一位营销主管向我讲述了他们的警钟。
他们的新任首席执行官要求管理团队（10 人）写下他们的十大客户。结果呢？只有四位高管能正确说出其中一半的客户。关键在于：这十大客户占了他们 3 亿美元收入的 50% 以上。
想一想，公司的领导无法识别那些让他们开着灯的客户。
客户至上的转型
接下来发生的事情令人着迷。首席执行官立即宣布：“我们首先关注客户！”这不仅仅是说说而已。他们推出了所谓的“客户至上计划”，结果非常显著：
- 来自现有客户的净收入增加 15%
- 客户推荐量翻倍
- 跨账户的更深层次关系
为什么我们仍然犯错
通过对客户同理心的研究以及与 B2B 领导者的无数次对话，土耳其电话号码数据我发现这并不是一个孤立的案例。CMO 委员会的研究揭示了一个令人警醒的现实：
- 仅有 6% 的营销人员拥有出色的客户知识
- 超过 50% 的人承认自己对客户知识了解不多、很少或根本没有
- 全球一半营销人员缺乏发展大客户的策略
您企业中隐藏的增长引擎
我的经验是：你用于潜在客户开发的技能和流程可以改变你的客户保留和增长。 阿联酋电话号码但有一个关键的区别——你已经与这些人建立了关系。他们已经信任你，把业务交给你。