销售电话计划指南

我们承认，有时您无法为销售电话做好准备，或者买家会突然给您打电话。有理由认为，销售电话有时应该被视为“探索性讨论”；在这种讨论中，我们只是交谈并“看看会有什么结果”。

然而，在大多数销售情况下采用这种方法，您损失的销售额将超过您本应获得的销售额份额。有趣的是，无论您的价格点是 2000 美元还是 200 万美元，为了增加赢得新客户的几率，您仍然需要销售拜访计划，并在拜访前了解相同的基本信息。

如何规划销售电话：做好准备
6 个销售电话计划问题
买家目前的情况如何？
我对这个买家的目标是什么？
我对本次通话的期望结果是什么？
我的相对优势是什么？
我的相对弱点是什么？
下次通话之前我需要采取什么行动？
销售电话技巧
销售电话的类型
下载免费销售电话计划清单

为成功做好准备，需要回答的 6 个销售开曼群岛电话号码数据电话规划问题
无论您处于销售流程的哪个阶段，以下问题都为您的销售电话计划提供了基础：

1.买家目前的情况如何？

提出这个问题可以让你了解情况。通常，你对买家的目标、你的产品或服务可以为客户提供的价值以及你对销售电话剩余部分的行动计划都来自于你对买家情况的详细了解。

如果您发现自己对情况还不够了解，请问问自己在与买家见面之前可以做哪些研究，以便您可以：

快速进行战术情境探索，这可能会变得乏味或让买家感到厌烦，并且
向他们证明您是那种会做足功课并付出额外努力以确保买家从与您的每次接触中获得最大价值的专业人士。

2. 我对这个买家的目标是什么？
买家的目标不同，销售对话也会有很大差异。你可以问自己的问题包括：

这是一次探索会议吗？在这次会议上，我们可以相互了解、 建立融洽关系 ，同时了解我如何能够帮助他们？
这是我正在向其介绍新产品或服务的现有客户吗？
我是否正在与客户一起回顾去年的业绩，并在这次会议上重新推销我的价值，以便客户保持忠诚度？
我是否希望交叉销售或追加销售现有的产品和服务，因为我知道它们可以为买家增加价值？
我是否想取代竞争对手？
这是我的现有客户吗？我在其某个部27 个提高效率的秘诀将改变你的生活、工作和感受方式
门工作，我想了解一下 其他三个部门 ，以便我能够提供帮助？
这个买家是否具有很大的潜力，以至于我愿意自费前往五个城市，参观他们的分店和竞争对手，然后提出一个令人信服的演示和价值主张，让买家决定当场与我们合作？
您可以根据自己的情况添加此列表。无论您对该买家的销售目标是什么，请确保在进入实际会议之前尽可能清楚地了解这些目标。

3. 我对本次通话的期望结果是什么？

听起来很简单，但卖家在与买家见面之前往往会忽略这个问题。您可能遇到的情况包括：

在离开时，我承诺将向其他决策者进行介绍。
我想找出过去导致服务中断的原因并让客户将来重新考虑我们。
我想明确地弄清楚买家想要通过推出新产品来做什么，看看我们能提供什么价值，以便我们可以提出建议。
我想审查我们的最新提案并获得继续推进的承诺。
只需确保尽早开始销售电话规划流程即可。有时你需要时间来调查你期望的下一个结果应该是什么。

4. 我的相对优势是什么？

在每种销售情况下，都有各种力量在对你有利。了解这些力量在特定情况下的作用，以便你能够利用它们帮助买家取得更大的成功。这将增加你赢得交易的几率。一些可以帮助你的优势包括：

我们与一位能得到首席执行官意见的董事会成员保持着关系。
我们的一个办事处距离买家的主要工厂五英里。
我们知道买家对目前的供应商不满意。我们也知道原因。
买家参加了我们总裁举办的培训项目并写下了非常出色的评价。
现任首席财务官在我们公司工作了三年，仍然与我们的两位部门领导保持联系。
您对特定情况的描述越具体越好。当然，如果您是该领域的知名专家并享有良好的声誉，这可能是一个普遍的优势，但了解您的竞争对手是谁（如果有的话）、您和买家是否就读于同一所研究生院、您是否比您的竞争对手在该行业取得了特别的成功，或者任澳大利亚号码何其他可能对您有利的具体信息，则是一个更好的优势。

5. 我的相对弱点是什么？

这是上面第四点的必然结果。也许你的经验比 竞争对手少。也许另一家公司是现任供应商，而你是挑战者。也许你的收费通常较高。

了解自己的相对弱点可以让您提前做好准备，将其转化为优势，或至少减少其弱点。

通过良好的准备和通话计划，您可以在需要时随时准备好对异议和棘手问题的答复。

6. 下次通话前我需要采取什么行动？
我们都有待办事项清单，可以帮助我们完成需要完成的工作。通过花时间回答问题 1 到 5，您的销售电话计划待办事项清单将尽可能完善，因为您的行动将是：

了解买家的情况
从销售角度出发，以买家目标为指导
旨在帮助您实现期望的结果
制定计划时要了解您在特定销售情况下的相对优势和弱点
当您计划周全并回答这些问题时，您就会确切地知道在通话之前需要采取哪些行动才能使通话成功。

销售电话技巧

您已做好销售电话的准备并回答了上述问题。一旦开始通话，请务必遵循以下提示。建立你的能力
您的买家应该感觉到您拥有丰富的知识和洞察力，能够为他们及其业务创造价值。您在销售电话中的专业能力也体现了您的公司。

要证明自己的能力，您需要能够深入了解您的产品和服务，提出切中要害的想法，并提出尖锐的问题。能够结合您的产品满足买家的需求有助于证明您的能力并建立对您能力的信任。

建立融洽关系
对于电话销售（或任何虚拟销售）而言，与买家建立牢固的联系至关重要。尽早并经常与买家建立个人联系，但要谨防不真诚。与买家建立融洽关系有很多话要说。我们最好的建议之一是倾听他们的需求并找到共同点。

了解需求
作为卖家，您的工作是了解买家的需求并提供解决方案。简而言之，如果您不倾听、不注意并有意识地提问，您就无法做到这一点。

从这里开始，您需要倡导如何向前推进的议程并传达您的解决方案的影响。描绘出您将帮助买家实现的新现实，让他们对与您合作感到兴奋。

了解购买流程
您的每个买家都有不同的背景和组织。值得花时间与买家讨论如何做出购买决定，并考虑他们的购买流程。遵循他们的流程并确保关注每个阶段。

跟进
一旦你通过电话与买家交谈，你就要继续推进双方的关系和购买流程。时间会扼杀销售。及时跟进并执行后续步骤至关重要。

按重要性对后续行动进行优先排序，并在您遇到困难时添加资源以帮助您跟上重要买家的步伐。

玩赢
投入全部精力和注意力去做你必须做的事情以赢得胜利。从很多方面来说，销售拜访计划的准备工作都在这里达到高潮。设定你的目标。检查你的热情、渴望和承诺水平。花时间根据销售情况的变化调整你的计划。

最重要的是，做好准备，这样你就会拥有最大的获胜机会。

销售电话的类型
您的销售拜访计划应根据具体情况而有所不同。这三种基本类型的拜访需要不同的方法，但上面列出的技巧始终适用。

主动联系
尽管对某些人来说，电话营销令人生畏，但它可以为建立关系提供良好的起点。电话营销需要对买家进行研究——您应该准备好背景信息，并了解买家看重什么。一般来说，好的电话营销脚本遵循以下模式：

介绍：简单介绍一下并分享贵公司的简要概况。
这对我有什么好处？：立即转到“这对我有什么好处？”，并在介绍会上提出基于价值的报价。
号召行动：您不会在第一次通话中就完成销售，但您可以安排 10 分钟、20 分钟或 30 分钟的介绍性视频会议或电话会议来分享您宝贵的见解和专业知识。
建议见面时间：您可以通过要求买家查看日历上的特定时间来结束电话营销。
回答问题/回应异议：一些常见的电话营销异议可能会在双方建立关系之前就导致双方关系的结束。但是，您可以克服这些异议并节省开支。这包括与买家交流，要求他们详细说明他们的答案，深入了解他们公司可能发生的事情，并对他们的问题提供见解。
预约会议后，您必须兑现价值承诺。在介绍性会议上，您实际上会提供最佳实践、基准研究、调查结果或您在电话推销中承诺的任何内容。

热线电话
热线电话是针对您已有的现有关系的电话。它可能是冷电话的跟进，可能是过去的买家或机会，也可能是您网络中的某个人等。热线电话提供了一个探索买家需求、建立关系和提供解决方案的机会。冷电话都是为了让您迈出第一步，但热线电话可能有不同的目标，您需要事先考虑。

也许您正试图取代竞争对手或转售现有客户。也许这是长期潜在客户，而您正致电询问他们本季度的战略重点。无论如何，在拿起电话或安排会议之前，请先为您的通话设定一个具体的目标和结果。

销售电话
无论是通过主动联系、主动联系还是主动咨询，您最终都希望自己的日程表上排满了销售电话。通过这些电话，您可以发现需求、向买家介绍新想法、加强关系、击败竞争对手、展示您可以产生的影响，并与买家合作制定最佳解决方案。销售的成败取决于这些销售电话。