无论您为一笔销售工作了 9 个小时、9 周还是 9 个月，当您进入销售过程的谈判阶段时，您可能会立即失去这笔销售。
即使对于赢得销售的卖家来说，谈判的结果也可能不是最好的。
有些卖家虽然赢得了销售，但在谈判中损失了大部分利润。最终协议通常会在最后一刻发生变化或受到预算限制。
难怪许多卖家在谈判时都心存忐忑。事实上，许多研究表明，焦虑是谈判中最常见的情绪，而我们的实地工作也证实，焦虑的谈判者表现不佳。
更具挑战性的是，今天的谈判与十年玻利维亚电话号码数据前相比已经大不相同：
- 各类买家都能更多地了解您、您的产品、您的竞争对手和您的价格
- 第三方通常位于买方和卖方之间（代表买方并保护买方与卖方）
- 采购技术正迅速成为常态
这可能会让您（卖方）认为买方拥有所有的杠杆作用。
并非如此。
事实上是这样的：“在许多行业中，权力平衡已经急剧从买方转移到供应商。”
在大多数情况下，销售谈判对于卖方和买方的成败都至关重要。为了在谈判中达成最佳协议，卖方（和买方）需要具备技能。他们必须在正确的时间使用最佳的销售谈判策略、方法和战术，并且知道如何回应对方，无论对方遇到什么情况。
如何才能在销售谈判中取得成功？
谈判结果感到满意的可能性是其他人的 12.5 倍，实现目标定价的可能性是其他人的 3.1 倍。他们也更有可能赢得销售。当你同时考虑成交量增加和利润率提高时，顶级谈判者与其他谈判者在创收方面存在巨大差异。
但在我分享可以用来成为顶级谈判者的策略之前，让我们首先了解什么是销售谈判。
什么是销售谈判？
销售谈判是买方和卖方之间的对话，双方共同努力达成你的营销资金花在哪儿了？
最佳协议。交易、让步和妥协都是谈判的常见部分。
请注意，这个定义并不是说达成一致。而是共同努力以达成最佳协议。
如果你认为谈判就是达成协议，那么你从一开始就会处于不利地位。如果你别无选择——“我必须达成协议”——你就没有任何筹码，很容易被利用。
谈判的目的是达成协议，只要有这样的心态，就能影响你在谈话中的行为举止。你应该始终知道自己还有其他选择。
对于卖家来说，最常见的选择就是不达成协议，不进行销售，然后转向下一个机会。采取这种心态不仅能增强信心，还能对销售谈判产生积极影响。
6 种销售谈判策略
在观察卖家谈判时，最容易看到的就是错误。而确定卖家应该主动采用哪些销售谈判策略则更具挑战性。
因此，经过二十年观察、研究和分析销售谈判，以及培训和指导卖，我们将最优秀的销售谈判人员使用的常见策略提炼为销售谈判的 6 条基本规则。
销售谈判策略＃1：始终愿意走动
为什么首先要考虑这一点？在谈判时，你的心态至关重要。如果买家知道你需要出售，他们就有筹码。嗯，不仅仅是筹码，他们还会把你逼入绝境，从而可以压榨你，直到出售对你来说几乎没有任何价值。
但如果而且买家也知道这一点，那么你们就会在一个更加公平的竞争环境中开始竞争。
提醒自己还有其他选择。你的时间很重要。如果你感到压力很大，可以告诉买家你很期待与他们合作，但你不需要这样做。
表明，愿意走路是将表现最好的销售谈判者与其他谈判者区分开来的首要策略，并且该策略可以带来许多好处：
请记住：想要销售总是可以的，但永远不需要销售。
您还需要知道何时该放弃。许多卖家不分析他们的底价因此他们最终接受了对他们不利的定价和协议。如果您知道何时该放弃，您就可以在应该放弃的时候放弃。
销售谈判策略＃2：建立价值
面对任何挑战或价格压力，太多卖家都会屈服。然而，无论是价格、信任、紧迫性、竞争挑战还是其他任何异议，都可以通过解决问题和新思路来应对。
如果帮助您和您的买家实现目标，您几乎总能想出澳大利亚号码在不降低价格的情况下创造价值的办法。
例如，买家可能会提出价格异议，或建议削减部分解决方案以降低成本。不要用“我们需要在哪里？”之类的话来回应价格异议，而是要专注于了解买家反对的原因。
明确表达价值差异的卖家百分比
这算问题还是资金问题？是买家看不到价值吗？也许买家只是在测试卖家是否会在压力下屈服除非你知道买家的目标是什么，否则你就无法想出一个让买家满意的解决方案。
当然，并非每一次销售谈判都注定是一场合作共赢的事件。不过，当面临挑战或反对意见时，请尝试创造或增加价值。我明，以价值为导向的销售组织有更高的胜率，获得最高价格的可能性是其他组织的 2 倍。
价值驱动型销售组织的价格捕获率和赢单率
即使你无法每次都创造价值，但有时你可以做到。然而，如果你根本不去尝试，你就永远做不到。
确实，太多卖家在应该主动分享价格时却要求提供预算。
销售意味着要有愿景。您知道自己想要实现什么，并努力实现它。当您领导销售谈判时，您就处于将愿景变为现实的最佳位置。
我们最强大、最好的销售谈判技巧之一就是占据主导地位。
销售谈判策略#4：影响情绪
效果（动词）：产生。
销售谈判是情感问题。谈判中常常伴随着焦虑、警惕、愤怒和沮丧。但谈判中也会有满足、充实和解脱。
意引起或影响买家的情绪。事实上，研究表明，表现最好的人在谈判中做好情绪管理准备的可能性是其他人的 2.2 倍。
做好情绪管理准备的卖家比例
这些卖。他们建立融洽的关系，让买家感到彼此联系，建立信任并真诚地进行谈判。他们让买家感到参与了整个过程，因此他们会投入精力达成成功的协议。
最优秀的谈判者也能控制自己的情绪。他们控制愤怒和沮丧，保持冷静，以便集中精力。如果他们感到焦虑或担忧，他们会让自己平静下来，这样他们就可以做他们必须做的事情，而不必担心损失或冲突。
销售谈判策略#5：交易，不要屈服
买家经常会测试卖家的忍耐度。他们会要求更低的价格，而且通常都能如愿。当面对“我们能以更低的价格买到吗？”这个问题时，太多卖家会说“我们需要降到什么价位？”然后降价。
如果你愿意直接降价，那就告诉买家你就是这么做的。他们总是期待你让步，并且会因为相信你玩弄定价游戏而对与你谈判持谨慎态度。
最好的销售谈改变范围或进行可能改变价格的交易。他们愿意进行交易的可能性是其他人的 2.6 倍。
准备进行交易的卖家百分比
交易意味着当别人向你索要某样东西时，要求对方给予某种回报。它也意味着当别人向你索要某样东西时，你主动给予某种东西。
贸易的核心是互惠。相互给予，相互索取。
想想看：如果你不交易，买家要求的任何东西，你愿意让步的东西，都一定没有价值。如果它对你没有价值，就不要指望买家会重视它。
交易行为不会让蛋糕变小，反而能增加双方的价值。典型的交易是双方都放弃一些价值较低的事物，以换取一些价值较高的事物。
这种互利互惠是合作谈判的核心。例如：
“我可以为客户提供更定期的送货服务，以弥补他们的仓库空间问题，但这不成问题，因为他们的工厂与另一个客户位于同一个工业园区。作为回报，他们延长了合同期限，以配合他们计划中的工厂改造。”
做好交易计划并在适当的时候做好准备的卖家可以达成更好的协议并更频繁地达成协议。
销售谈判策略#6：制定制胜计划
将始终如一地达成良好的协议，并以优惠的条款和价格赢得最大的销售额。
知识是力量的源泉。缺乏知识会让谈判双方产生怀疑，从而导致谈判失败和销售损失。如果你事先做好研究和计划，你就可以预见谈判的很多方面。
准备谈判的卖家百分比
谈判即兴发挥的舞台。你最终可能会屈服于买家的要求或接受不符合你利益的报价。当买家质疑你的准备、技能和整体能力时，你最终可能会让他们犹豫不决，从而怀疑他们是否愿意从你这里购买。可以扩大市场份额，建立信心，处理沿途出现的挑战和问题，并为您和买家达成成功的协议。
销售谈判技巧
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1.制定计划
计划可以让你回答指导谈判的关键问题。想想看：如果买家有计划而你没有，谁可能会有更好的结果？如果买家有计划而你没有，你还能主导谈判吗？
当您进行重要谈判时，请准备完整的谈判计划。使用此清单确保您的计划涵盖所有基础。
快速准备谈判的 5 个步骤
有时，你的谈判规模较小，或者你只有一个小时的时间来考虑重大问题。如果你的时间有限，以下 5 个关键步骤可以帮助你做好准备：
- 确定你的目标以及他们的目标
- 集思广益，了解各种可能性和交易
- 了解您的 BATNA（谈判协议的最佳替代方案）和保留价格（接受谈判协议的最不利点）
- 决定如何打开
- 分析你的优势（例如，他们有多想要或需要你？）
永远不要毫无准备地参加谈判！