在 B2B 营销领域，定向广告长期以来一直是吸引客户的最有效工具之一。它可以让您准确地将您的建议传达给公司的决策者。然而，在 B2B 中设置目标有其自身的细微差别，并且需要特殊的方法。今天，我们将以 VKontakte 广告为例，了解如何正确定位商业受众。
1. B2B细分市场目标的具体情况
目标受众的细分
B2B 和 B2C 之间的主要区别在于需要明确的受众细分。虽然在 B2C 中你可以“射击方形”，但在 B2B 中这种方法行不通。商业客户不喜欢被琐事打扰，因此您的广告需要尽可能相关。
在准备广告活动的阶段，详细了解目标受众的画像。确定广告定位的细分标准：
- 职位和职责范围（总监、营销人员、人力资源、供应商等）
- 公司类型和规模（小型企业、中型企业、公司）
- 活动领域（IT、制造、零售、服务等）
- 地理位置（如果您的产品取决于位置）
- 观众的专业兴趣和痛点
收集这些数据后，您可以在广告帐户中创建详细的受众群体，并仅向潜在客户展示广告。请记住 – 在 B2B 中，狭窄的目标总是胜过广泛的覆盖范围。 10 个有针对性的潜在客户比 100 个随机潜在客户更好。
商务沟通语气
商业客户是复杂的受众，有自己的痛点和需求。他们对你的期望不是创造力和炒作，而是专业知识和细节。因此，沟通的语气应该得体。
在 B2B 广告和登陆页面中，使用谨慎的商业风格。通过专业词汇、数字、事实和案例展示您的能力。不要关注亮度和吸引人的头条新闻，而是要关注经过验证的专业知识。
例如，不要使用口号“市场上最具创新性的产品！”，而是写“在 Y 和 Z 公司中实施了 X。以下是经过验证的结果。”认真的企业会选择第二种选择，因为它具有具体细节和社会证据。
还要注意视觉成分。高质量的信息图表、图表和业务流程图在 B2B 中效果很好。另一方面，抽象库存图像可能会让商业受众反感。
2. 为 B2B 设置 VKontakte 广告
选择目标受众群体
VKontakte 广告帐户为细分 B2B 受众提供了丰富的机会。定位商业广告的关键标准：
- 职位（总监、个体企业家、部门主管、营销人员、HR）
- 公司类型（IP、LLC、OJSC、PJSC）。您可以排除不必要的类型。
- 公司活动领域（IT、生产、贸易、服务）
- 按员工人数计算的公司规模
- 专业兴趣（商业、管理、金融、人力资源等）
- 工作地点（您可以注明您想合作的具体公司）
通过组合这些参数，您可以有针对性地定位决策者 – 例如，莫斯科和该地区拥有 100 名或以上员工的制造公司的董事。尝试不同的细分市场，分析反应并确定最有利可图的受众。
此外，还可以利用 VKontakte 上的专业社区和商业活动的受众。属于行业团体并参加会议的人往往会深深地沉浸在他们的领域中。向这些受众投放广告可以提供高质量的流量。
选择有效的广告格式
VKontakte 的武器库中既有通用的又有特定的 B2B 广告格式。设置营销活动时，优先考虑：
- 文本和图形块。它们可以让您传达大量信息，看起来很扎实并且适合业务提要。
- 旋转木马。非常适合用数字和图表显示产品线或案例。
- 调查和测验。提高受众参与度并提供有关潜在客户的见解。
- 潜在客户表格和“联系”按钮。它们直接在社交网络上简化了沟通和联系人收集。
短视频格式很可能不适合 VKontakte 商 whatsApp 号码列表 业受众。她进入社交网络不是为了娱乐，而是为了有用的信息和专业内容。因此，该视频只能用于培训或专家视频。
另外，要小心“销售”和华而不实的创意。在 B2B 中，低调的商业风格和对事实的重视效果最好。检查您的广告在其他人的帖子中的外观。它们不应该是不和谐的，而应该有机地融入上下文。
目标和创意的工作组合
为了在 B2B 中实现最大效率和转化，请使用以下策略来设置 VKontakte 广告：
- 根据客户的电子邮件和电话号码展示广告。这是一个“热门”的忠实受众，他们已经了解您的品牌。
- 对网站访问者启动重定向。他们也比客流冷淡更有可能购买。
- 根据您最好的客户使用相似的产品 ig 号码 。通过这种方式，您将找到具有相似特征的新的有偿付能力的受众。
- 为专业社区和 VK 商业活动创造受众。这些人已经涉足你的领域。
- 在广告中写下目标受众的问题和痛苦。提供解决问题的具体方法，通过案例支持您的专业知识。
- 测试假设并分析分析。 B2B的销售周期比B2C更长，因此广告的回报期也更长。
请记住，在 B2B 中，人们很少“此时此地”进行购买。因此，您的任务不仅仅是产生潜在客户，而是引导潜在客户通过参与渠道。使用不同广告格式的组合，并通过有用的内容来温暖您的受众。并且一定要通过电话和信件跟进线索，促使他们达成协议。
结论
B2B中的瞄准是针对决策者的针对性射击，而不是针对观众的大规模射击。为了让广告带来真正的客户而不是随机点击，您需要彻底细分受众，讲他们的语言并用事实支持您的专业知识。
VKontakte 为 B2B 营销人员提供了良好的工具 将客户满意度融入长期销售和交付周期 – 专业的定位、谨慎的广告格式、重定向功能以及搜索相似受众。充分利用它，但不要忘记 B2B 的主要原则 – 相关性。让你的广告成为击中客户痛点的珠宝，而不是针对麻雀的一枪。
常见问题解答
1. VKontakte 上的 B2B 广告需要多少预算？
没有明确的答案——这完全取决于您的利基、竞争和平均账单。但平均而言，在 B2B 中，一个网站每月的成本为 100,000 卢布。请记住，B2B 的决策周期比 B2C 长。因此，广告可能需要几个月的时间才能获得回报。
2. B2B广告是否需要着陆页？你能增加网站的流量吗？
根据我们的经验，登陆页面仍然是必要的。该公司的主网站通常不是为广告流量而设计的，并且包含大量分散注意力的信息。着陆集中于一项优惠，更容易将访客转化为潜在客户。由于 B2B 的每次点击成本很高，这对于投资回报至关重要。
3. B2B中什么CTR和转化率可以被认为是好的指标？
没有通用的数字，一切都是个体的。但根据我们的实践，VKontakte 上 B2B 活动的平均点击率是 0.7-1%。潜在客户的转化很大程度上取决于利基市场，但平均为 3-5%。然而，在 B2B 中，潜在客户的数量并不像其质量那么重要。 5 个有针对性的呼叫比 20 个非有针对性的呼叫要好。
4. 如何激励B2B受众采取有针对性的行动？
像“立即购买”这样的呼叫在 B2B 中不起作用。决策周期较长，需要更多接触。因此，有效的不是“推销”，而是“热身”号召性用语：“咨询”、“计算费用”、“下载案例”、“了解详情”等。激发兴趣和信息收集，而不是直接推动人们购买。
5. 如果产品昂贵且复杂，目标会产生什么结果？
如果你的平均支票量非常高并且交易周期很长，那么结果可能不会立竿见影。客户的 B2B 旅程可能会持续数月，在此期间他会收到数十次接触。因此，不要期望目标立即销售，它的任务是吸引和温暖受众。您需要使用其他工具（电话、会议、商业报价）来挤压潜在客户进行购买。