洞察销售是创造和赢得销售机会以及通过重要想法推动变革的过程。洞察销售有两种应用：互动洞察和机会洞察。
互动洞察：通过买家和卖家的对话创造洞察，提供价值
机会洞察：销售买家应该追求但可能不知道的特定想法或策略
在本视频中，RAIN Group EMEA 业务总监 Ago Cluytens 讨论了洞察力销售的两类，以及如果您希望买家与您继续合作必须做些什么。
买家在卖家身上寻找什么
想一想当您克服挑战时所寻找的人。
他们帮助你思考问题，看清什么是重要的。他们提出巴西电话号码数据正确的问题。他们倾听。他们不只是给你答案——他们还帮助你找到答案。
另一方面，他们不怕告诉你他们的想法，分享他们的观点，并且在他们对某事有强烈的感受时表明立场。
这样的人让我们变得更好。他们帮助我们看到一切皆有可能。这就是为什么我们从与他们的互动中获益良多。这就是为什么我们一次又一次地寻找他们。
如今赢得大笔销售的卖家看起来就像这些人一样。
当今的买家拥有大量信息和选择，但他们并不一定拥有更多智慧或信心。他们需要有人分享想法并帮助他们思考。
然而，这正是许多卖家挣扎、失败和失败的地方，而只有少数卖家能够做到正确的事情并取得成功。
我们怎么知道？
我们研究了 700 笔 B2B 交易，买家的购买力达到 31 亿美元。我们的目标是找出这些销售的赢家与第二名有何不同。我们并不寻求任何特定的策略或战术。我们只想知道赢得销售的卖家之间是否存在共同点，以及赢家组与差点获胜组之间是否存在差异。
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我们发现获胜卖家与第二名卖家最不同的三件事是：
用新的想法和观点教育买家：当卖家用新的想法教育买家时，他们会带着对这个主题的研究和见解来参与讨论。
与买家合作：良好的合作往往能激发灵感。事实上，大量研究表明，好的想法来自合作，因为想法可以相互融合和交换。
说服买家他们会取得成果：说服买家通常取决于您对可以为他们提供的价值的了解和信念。
以下是基本销售技能的完整列表，但前三项都是关于创意的。当您运用洞察力销售时，您更有可能成为赢家并取得销售成功。洞察销售定义
洞察销售是通过重要的想法创造和赢得销售机会并推动变革的过程。
洞察力销售与解决方案销售
传统上，解决方案销售和顾问式销售描述的是销售人员诊断买家需求并根据这些需求向买家推荐解决方案的过程。最终的解决方案取决于买家的独特挑战。
尽管这种方法流行了几十年，但有些人重新评澳大利亚号码估了这种方法，甚至宣称解决方案销售“已死”。虽然解决方案销售并未消亡，但仅凭它已不足以取得销售成功。而且，解决方案销售的“诊断”方面并不像展示对买家需求的理解那么重要。
传统的解决方案销售和顾问销售方法需要改进。
什么是顾问式销售？
顾问式销售是一种销售方法，卖家通过以下方式重新定义现实并最大化买方价值：
理解、塑造和重新定义需求，制定令人信服的解决方案来满足需求，并为买家传达最大的影响（核心顾问式销售）
用重要的想法激励买家并推动变革（高级咨询/洞察销售）
洞察力销售的两种类型
销售赢家采用两种基于洞察的销售方式：机会洞察和互动洞察。
机会洞察
专注于推销可能促成销售的特定创意。要做到这一点，卖家必须主动提出创意。很少有买家会打电话说：“嘿，你有什么新创意可以告诉我吗？”卖家需要创造机会并进行沟通，这样买家就会说（或想到）“非常有趣。我不知道这是可能的。如果可行，那将是一个巨大的胜利。”
机会洞察还能培养客户忠诚度。在我们的研究中，我们发现，买家对主动向他们介绍机会的卖家的忠诚度是卖家的三倍。教育买家不仅可以分享卖家的专业知识，还可以表明卖家愿意与买家合作。事实上，这是第二种洞察销售。
互动洞察
通过激发创意、激发“啊哈！”时刻以及根据卖家和买家之间的互动制定策略来提供价值。您不仅要向他们出售产品，还要塑造创意并激发可能对他们的业务有益的变革。
就像值得信赖的同事可能会帮助您提出自己的想法一样，精明的卖家也会实践互动洞察。这些成功的卖家通过提出尖锐的问题、推动买家走出舒适区并挑战他们的假设来帮助买家跳出思维定式。当他们这样做时，买家通常会自己得出洞察。最终结果是买家希望留住该卖家。为了做到这一点，他们会更频繁地从该供应商处购买。
机会洞察和互动洞察共同作用，建立客户忠诚度并赢得重复销售。无论是向买家展示新机会还是与他们合作，洞察卖家都会通过重要的想法推动变革。
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获胜的卖家利用了创意的力量。
有洞察力的卖家认识到，他们与买家的互动方式会将买家转变为买家不可或缺的资源。这与过去只关注产品和服务价值的时代相比是一个巨大的转变。
然而，残酷的现实是，很多卖家并没有带来任何有价值的东西。对于那些能带来价值的卖家来说，这对买家和他们自己来说都有很大的影响。